¿Sabés lo que es el up-selling?

Si no conoces el término de upselling probablemente estás perdiendo dinero.  En lo que se refiere a marketing y ventas es un concepto muy popular y si quieres aumentar la facturación de tu bar debes aprender a utilizarlo

• ¿Qué es el up-selling?
• ¿Cómo hacer upselling?
• ¿Cuándo se puede utilizar el upselling?

¿Qué es el up-selling?

Si eres como la mayoría de propietarios o gerentes de bar muchas veces te habrás quejado de que el importe medio de los tickets en tu bar no son lo suficientemente altos, que algunas personas se pasan allí horas para consumir solo un par de bebidas, etc.

El up-selling es una técnica que busca algo más que vender una ración más grande o con complementos o de mayor precio.  No solo es una oportunidad de aumentar tus ganancias sino también te puede ayudar a mejorar la experiencia de consumo de tus clientes, lo cual puede hacer que aumente la satisfacción, mejore tu reputación y aumente tu clientela.

El upselling incentiva a los clientes a  probar cosas nuevas y si lo que le ofreces es bueno, termina también animándole a volver a tu bar.

¿Cómo hacer upselling?

Vamos a partir de un hecho probado, cuando una persona entra a un bar, está dispuesto a gastar dinero, en mayor o menor cantidad pero psicológicamente predispuesto a hacerlo.

Si a esto añadimos que la mayoría de tus clientes se sentirán mejor tratados si les ofreces un trato personalizado, la técnica del up-selling se convierte en  una herramienta para ofrecer un mejor servicio.

El éxito del up-selling depende entre otras cosas de si tienes mucha clientela con gustos muy definidos  o si más bien son personas que no saben bien lo que quieren o que les gusta que les sugieran.

El up-selling encuentra su mejor momento cuando:

• El cliente te pide sugerencias
• El cliente se muestra indeciso sobre qué pedir, en este caso, usualmente los camareros lo detectan porque existe alguna pausa o muestra de indecisión, es el momento ideal para hacer el upselling ofreciendo productos complementarios, adicionale  o sustitutivos.
• El cliente manifiesta o da señales de querer pedir algo adicional.
• El cliente sabe lo que quiere y así lo pide, pero el camarero/bartender aprovecha para ofrecerle una determinada marca o presentación que implica un mayor coste.

¿Cuándo se puede utilizar el upselling?

Mientras que el cliente esté dentro del bar, tienes oportunidades de poner en práctica el up-selling.

• Es en el momento de tomar la orden en el que hay mayores posibilidades de ofrecer productos ya que se pueden hacer sugerencias tanto si vemos al cliente dudar como si no.  Siempre es importante preguntar, si desean escuchar alguna sugerencia.  Por ejemplo, si se pide una bebida, y no se especifica una marca, puedes  preguntarle si quiere una marca o sugerirle una opción que para tí sea más rentable, indicándole porque se la sugieres.  ¿Es una mejor marca?   ¿Es una marca nueva?
  ¿Es vino que ha sido premiado?  ¿Es un excelente maridaje para la comida que se está pidiendo?
• También, si están pidiendo una bebida, por ejemplo, un whisky, le puedes preguntar si lo quiere doble.
• Si tu cliente ordena alguna comida determinada podrías recomendarle alguna bebida para acompañarla como una cerveza artesana o un buen vino.
• Si el camarero se acerca a la mesa para preguntar si desean algo más que beber puede aprovechar el momento para ofrecer una bebida especial o un café.
• También podemos aprovechar la carta para hacer up-selling.

Otras claves para que la técnica del up-selling tenga resultados positivos  son

• Tu actitud cuando haces sugerencias debe ser positiva, llena de entusiasmo y amabilidad.
• Se debe intentar utilizar el contacto visual, esto en cierta forma facilita que la respuesta sea favorable a la sugerencia.
• La experiencia ayudará a elegir las palabras con las que se transmite la sugerencia.

El upselling es una técnica que puede tener efectos muy positivos en el nivel de ventas, el margen de ganancias y la satisfacción del cliente.  No debes desistir solo porque algunos clientes rechacen tus sugerencias, lo que debes es ir variando tus sugerencias, tu actitud, el lenguaje utilizado, el momento elegido, y asi aprenderás en cuáles circunstancias obtienes mejores resultados.  Si no tienes claro cómo