B-Grup: La innovación es la clave para enfrentar la crisis

Saber reinventarse es clave para que las empresas tanto de hostelería como de distribución puedan enfrentar la crisis, según B-Grup, uno de los grupos de distribución para hostelería más importantes de España.

Marc Domenech, Responsable del Departamento de Marketing de B-Grup, ha conversado con Baarty.com y nos ofrece su visión sobre el sector y las perspectivas de su empresa para seguir manteniendo un excelente servicio de atención al cliente.

- ¿Cuáles son los valores de vuestra empresa?

Por encima de todos destacaría la originalidad (ser innovadores en muchas cosas) y la honestidad (tener una clara vocación comercial con orientación al cliente. Nunca faltar a la verdad).

- ¿Cuál es la fortaleza/ventaja competitiva de B-Grup frente a otras empresas de distribución?

La verticalidad: Somos una empresa con un organigrama profesionalizado tanto a nivel central como en cada unidad de negocio; pero la verticalidad impera por encima de todo: cualquier miembro de cada unidad de negocio puede tener línea directa con cualquier mando de Dirección.

Destaco que la mayoría de directivos de B-Grup, sean de Central o de planta; provienen de la “cantera” (promociones internas).

El cuadro directivo es limitado;  cualquier decisión importante o no; estratégica o no; se puede trasladar bidireccionalmente de forma muy rápida, eficaz y eficiente. Las grandes decisiones se toman con muy pocas personas.

- ¿Cómo ha enfrentado B-Grup la crisis económica en España?

Una crisis tan pronunciada y prolongada en el tiempo afecta de forma severa a toda la cadena de consumo, y a todas las empresas que la integran. Nosotros no somos la excepción.

Destacar que hemos podido mantener la facturación ampliando zonas de distribución, nuevos contratos, nuevos proveedores y más gama de producto en el suministro. La hostelería tradicional está condenada a reinventarse o ir desapareciendo, y esto nos da indicadores de hacia donde debemos ir.

La migración de consumo hacia otros canales es otro factor a tener muy en cuenta; tanto por el cambio de hábito como por la pérdida de volúmenes.

Si en algo nos hemos caracterizado históricamente es en que siempre hemos mantenido una estructura de costes moderada incluso en épocas de bonanza económica. Esto nos ha permitido en los años presentes seguir estando en el mercado.

Aún así creo que hemos de pedir esfuerzos adicionales a todos nuestros colaboradores. La multifuncionalidad del equipo humano que compone nuestra organización nos está ayudando mucho y esto nos debe permitir reinventarnos para que con menos recursos se siga dando un servicio excelente a nuestros clientes.

- ¿Cuál es vuestra facturación anual?

En facturación comercial estamos alrededor de los 100 millones de euros. Ahí no incluímos todos los servicios que hacemos por cuenta de los fabricantes, ni la venta interna de nuestras centrales a las plantas.

- ¿Cuántos empleados trabajan en vuestra empresa?

Nuestra plantilla total actual está formada en la actualidad por 404 personas; con un equipo técnico a nivel de sede central muy preparado en las distintas áreas funcionales y con un perfil de colaboradores con enfoques muy comercial en todas nuestras sedes.

Aún así, no basta; y procuramos tener a los directivos en un proceso de continua mejora: seminarios, postgrados, cursillos…

- ¿Cuáles es el alcance de vuestra empresa?

Orígenes: Una sola distribución en Calaf (una población de 3.000 habitantes en el interior de Catalunya) con autoventa, un total de 5 personas que servían un portafolio muy primario basado en hielo, cerveza y carbónicas.

Actualidad: 22 plantas de distribución en España (3 áreas: Catalunya, Levante y Andalucía); cada una de ellas con una red comercial propia (tenemos más de 110 comerciales) interconectadas con la última tecnología;  y dando un servicio diario integral en el canal Horeca con casi  5.000 referencias, en 3 temperaturas.

Somos un grupo de distribución con vocación estatal y gran capacidad de servicio atomizado; que tanto desde el punto de vista comercial, logístico o estratégico, estamos preparados para ser Partners-proveedores de cualquiera. No tenemos límites ni de zonas geográficas ni de marcas.

- ¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento de vuestra empresa?

Son muy buenas. Tanto para poder crecer horizontalmente (nuevas zonas de distribución o incorporación de fondos de comercio ya existentes); como verticalmente (dotar de más categorías de productos al portafolio ya existente).

- Además de hostelería ¿a qué sectores servís?

Fuera del canal horeca tenemos una importante presencia en toda la alimentación independiente y en las colectividades (catering, residencias, colegios, hospitales, clínicas, asilos…).

- ¿Con qué marcas trabajáis?

Trabajamos con un nutrido rango de marcas de primer nivel en los 4 ejes básicos de comercialización. Sería imposible destacar algunas por encima de otras, y a la vez, injusto. Así mismo, nuestras marcas propias van cogiendo cada vez más protagonismo (disponemos de marca propia en alimentación y en algunas D.O. de bodega).

- ¿Cuál es el producto más solicitado en el sector hostelero?

Depende mucho del segmento de hostelería referido: para bareca, cerveza y café son los dos productos estrella; pero para la restauración es mucho más importante toda la parte de alimentación y la bodega.

En cualquier caso, hemos construido un portafolio para poder atender los 4 ejes básicos de comercialización de un punto de venta de horeca: producto de barra, de bodega, de cocina y de limpieza.

¿Qué facilidades ofrece tu empresa a las empresas de hostelería?

Procuramos darlas todas a nivel de atención, servicio, formación, mejora continua… Forma parte de nuestros valores. En lo único que nos vemos obligados a ser estrictos es con el cobro.

- Al trabajar con hostelería de forma tan estrecha ¿Cómo observas que este tipo de empresa resiste a la crisis?

Pues que la mayoría de ellos llevan más de 5 años seguidos de caídas de ingresos, y no le ven el fin. Esto añadido a un modelo de funcionamiento y de servicio al cliente obsoleto en muchos casos.

Detectamos un cambio de hábito importante en el consumo que migra de fuera (horeca) hacia el hogar. Además, el cliente visita con menos frecuencia el punto de venta y en franjas horarias y días más determinados.

El consumidor se ha vuelto mucho más exigente, se miran los precios y las ofertas. Controlan mucho el gasto y las segundas consumiciones están desapareciendo.

Ante este panorama, se puede afirmar que el modelo tradicional de bareca está obsoleto; luego, los establecimientos que no han sabido diferenciarse de alguna manera se ven abocados a una situación muy complicada.

Este modelo de atención al cliente, mientras duró la época de bonanza, se pudo sostener; hoy por hoy no es así.

El mercado se va polarizando en 2 extremos: todos los establecimientos con oferta low cost y aquellos que aportan un valor añadido diferencial del resto, yque pueden vender a precios más elevados.

Por otro lado, los gastos fijos del establecimiento no han bajado y hacen difícil que los negocios sean rentables sin esta especialización.