¿Subir o no subir los precios en tu bar? ¡He ahí el dilema!

No importa dónde esté ubicado tu bar, seguro que verás a tus competidores ofreciendo todo tipo de ofertas o descuentos.  Puede que incluso te preguntes ¿cómo pueden ofrecer esos precios si los costos de la bebida y la comida siguen aumentando? Tienes razón en preguntártelo, ya que muchos bares se ven involucrados en un flujo continuo de descuentos y ofertas que termina arrastrándoles incluso al fracaso económico de su negocio.

• ¿Cuándo debes hacer descuentos o promociones? 
• ¿Cuándo y cómo subir los precios en tu bar? 
• ¿Qué pasará si aumentas los precios? 
• ¿Cómo fijar los precios en tu bar?

¿Cuándo debes hacer descuentos o promociones?

1.- Cuando decidas hacer una promoción no olvides que aunque puedes atraer clientes, también estás disminuyendo el margen de ganancia bruto.

Si lo quieres ver de forma más gráfica vamos a suponer que:

• Ofreces  un menú de  10 euros
• Asisten a tu bar 30 personas cada día,
• Esto resultaría en un ingreso de 300 euros en comidas,
• Suponiendo que cada menú tiene un costo de 5 euros, el costo total por día de los menús sería de 150 euros.
• Ese día tendrías una ganancia bruta de 300 euros – 150 euros = 150 euros.  Margen de utilidad bruta: 150/300 = 50%

Ahora bien, decides hacer una promoción, y ofreces el menú a 9 euros.  Después de unos días, sacas como conclusión que en promedio están asistiendo 35 personas. Vuelves a calcular tu utilidad bruta:

• Ingresos:  35 x 9 euros = 315€
• Costo de los menús:  5 x 35 = 175€
• Utilidad bruta: 315-175 = 140 para un margen bruto de ganancia de: 44%.

En este caso, has atraído más clientes pero a cambio obtienes un margen bruto de ganancias menor. Esto no sólo significa que tendrás que atender más clientes para obtener las mismas ganancias, sino también que tendrás un menor margen para cubrir otros gastos del local.

De hecho, muchos cometen el error de bajar los precios y luego aumentar los gastos de marketing para atraer más clientes con los que compensar la pérdida en el margen de las ganancias.  Si los esfuerzos  de marketing no resultan exitosos,  su costo más bien empeorará los resultados financieros del bar.

2.- Está comprobado que aquellos clientes que son atraídos por vez primera a un bar por el precio que ofrecen, se convierten en leales a los precios y no al bar.  Esto significa que, muy probablemente, si encuentran un mejor precio se irán a la competencia.

En conclusión: pocas veces, bajar los precios terminará siendo a largo plazo una forma rentable de atraer y fidelizar clientes.

¿Cuándo y cómo subir los precios en tu bar?

Como administrador de un bar debes estar más que acostumbrado a que aún teniendo una clientela estable los costos de tu bar suben. Esto puede suceder porque tus proveedores aumentan sus precios, el alquiler del local también se ve incrementado periódicamente, y así sucesivamente. ¿Cómo haces para seguir ofreciendo los mismos precios a tus clientes?

Incluso un pequeño aumento en algún producto vital para tu bar, como la cerveza o los refrescos, puede tener un efecto importante en tus resultados financieros.

En este caso puedes tomar uno de estos tres caminos:

• El bar absorbe el aumento, es decir: no subes los precios.  Esto hará que tu negocio tenga menos ganancias, lo cual muy probablemente también te afecte personalmente si tus ingresos personales depende de las ganancias de la empresa.
• Reducir el tamaño de las porciones o bajar la calidad de tus ingredientes. Estas opciones no deberían ser ni siquiera consideradas, ya que tarde o temprano terminan influyendo la percepción que el cliente tiene de tu bar.
• Aumentar tus precios para absorber los costes más elevados y mantener el bar con una rentabilidad apropiada.

¿Qué pasará si aumentas los precios?

Está claro que algunos clientes dejarán de asistir a tu bar, y en consecuencia tendrás menos ganancias. ¿Significa esto que no conviene aumentar los precios? No necesariamente.  Veamos el ejemplo:

Supongamos que subes el precio del menú de 9 a 10 euros, y en lugar de 30 personas diariamente, recibes 26.  ¿Qué pasará con el margen bruto de ganancias? Calcula:

Menú: 9 euros 

• Ingresos: 270€ (9 x 30)
• Costo menú: 150€ (5 x 30)
• Ganancia bruta: 120€ (270-150) para un margen de ganancias de 120/270 = 44%

Menú 10 euros

• Ingresos: 270 (10 x 27)
• Costo menú 135 (5 x 27)
• Ganancia bruta: 135€ para un margen de ganancias brutas de 135/270 = 50%

En el ejemplo puedes ver claramente cómo aún perdiendo algunos clientes, al aumentar el precio del  menú de 9 a 10 euros, el margen de ganancias bruto ha aumentado.

¿Cómo fijar los precios en tu bar?

Para fijar nuevos precios debes considerar los costes que tiene ofrecer determinado producto o servicio a tus clientes.

De igual forma, debes evaluar qué tan susceptibles a los cambios en los precios son tus clientes, cuánta competencia tienes a tu alrededor y cuán agresiva puede ser tu competencia ser con la guerra de precios.

Al fijar nuevos precios toma en consideración:

• Decide cuánto va a ser el aumento: si hablamos de productos con valor inferior a 10 euros, se recomienda que no hagas aumentos mayores a 0,30€ -0,50€.  Si se trata de platos/bebidas cuyo precio es superior a los 10 euros, puedes hacer incrementos de 1 euro.
• Haz alguna oferta a la vez que incrementas los precios.  ¿Cómo?  Puedes bajar los precios de algunos artículos temporalmente, para que el impacto de la subida de precio de otros no afecte tanto.
• Escoge el momento preciso para subir los precios y no apliques todo el incremento a la vez. Intenta cambiar el precio por partes, aunque esto signifique que tengas que hacer 2 o 3 ajustes al año.
• Muchos bares cometen el error de aumentar los precios cuando cambian la carta. El hecho de que el menú sea nuevo atrae más la atención sobre el cambio en los precios.  Si  vas  a aumentar precios, imprímelos con el mismo formato de carta que los antiguos precios.  Luego, una vez que los clientes se han acostumbrado a los nuevos precios, puedes cambiar las cartas.
• Esmérate al redactar la carta. Un buen texto atrae la atención sobre la comida o bebida descrita y no sobre el precio. Debes lograr que el texto haga de ese plato o bebida algo único, especial, y que merezca pagar el precio que tiene.
• Otra técnica muy efectiva es cobrar los “opcionales” aparte.  Esto es sencillo cuando ofrezcas productos que pueden ser complementarios de un plato. Ejemplo: si tu cliente pide una ración de ensalada César, ofrece jamón serrano o curado, y cóbralo aparte.
• Ofrecer más opciones de menús.  Se debe ser precavido con esta técnica ya que implica ofrecer un precio muy atractivo, pero sin olvidar la rentabilidad. Los menús atraen mucho a los clientes que son muy influenciados por el precio.
• También puedes utilizar la técnica del precio gancho. Se trata de crear algunos platos o bebidas especiales que tengan un precio bastante más alto que el resto de tus platos/bebidas.  El precio de las especiales hará que las demás parezcan realmente baratas.

Después de leer estas recomendaciones puede que ya no sea para ti un dilema si debes o no subir tus precios.  Si lo haces correctamente, se notará en la rentabilidad de tu negocio.