Cómo responder a campañas de descuentos de la competencia

En el negocio de los bares, muchos son quienes han optado por entrar en una guerra de descuentos para poder competir por un trozo del mercado. ¿Es correcta esta estrategia?  ¿Hasta dónde puedes llegar sin comprometer la supervivencia de tu bar?

Sigue leyendo. Te ofrecemos algunos consejos sobre cómo debes responder cuando tus principales competidores deciden hacer grandes descuentos en su bar.

• Situación actual de los bares en España
• ¿Qué hacer cuando tu competencia ofrece descuentos?
• ¿Cómo encontrar la ventaja competitiva de tu bar?

Situación actual de los bares en España

Todos conocemos que la crisis ha afectado no sólo la cantidad de clientes sino también el consumo promedio de los bares en España. Ante esto, es un hecho que muchos bares han visto en la opción de ofrecer “descuentos” su única forma de seguir operando.

Incluso, sobre todo en las grandes ciudades, cada vez son más los bares que tienen promociones tipo Groupon, Offerum y otros servicios de cupones, donde ofrecen descuentos hasta del 50% en sus productos y servicios.

¿Qué hacer cuando tu competencia ofrece descuentos?

¿Te interesa seguir sus pasos?  No sería recomendable hacerlo. Basta con que hagas un ejercicio sencillo de aritmética de lo que te costará esa promoción y lo que vas a obtener.

No creas que muchos de esos clientes que utilicen un cupón de oferta para una comida con el 50% de descuento, luego volverán a tu bar con sus precios normales. Gran parte de quienes aprovechan estos descuentos, son clientes que están constantemente en busca de este tipo de ofertas.

¿Qué puedes hacer entonces?

• ¡Acéptalo!  Muy probablemente, no puedes hacer este tipo de descuentos si quieres que tu bar sea rentable.
• Debes definir una política de promoción de tu bar.  Esta puede incluir descuentos ocasionales o periódicos, pero siempre basados en un estudio de su impacto en ingresos y costos.
• Analiza a profundidad en cuáles áreas puedes competir sin perder dinero. Todo bar puede encontrar su ventaja competitiva: en el producto, en el servicio, en el precio, en la localización o en el mercado al que está dirigido.

¿Cómo encontrar la ventaja competitiva de tu bar?

Lo primero es tener claro que la mayoría de clientes no solo van a un bar porque sea más barato, también buscan un ambiente agradable, un buen servicio y calidad en los productos.

Así que para competir con esos bares que bajan precios debes: ofrecer a tus clientes algo suficientemente atractivo, para que no les importe pagar un poco más con tal de vivir esa experiencia de estar y consumir en tu bar.

En ese sentido, te ofrecemos una lista de acciones destinadas a conseguir este objetivo:

• Lograr que tu bar tenga un buen ambiente.  Cualquier cosa que puedas hacer para lograr que tu cliente se sienta cómodo será tu arma para luchar contra esas campañas agresivas de descuentos de tus competidores.
• Consultar tus más fieles clientes para conocer cuáles son las principales razones que los hacen elegir tu bar, y no cualquier otro de la competencia.
• Hacer que los clientes se sientan bienvenidos cuando van a tu bar.  Esto implica no sólo ser amistoso sino también tener detalles; como por ejemplo, que el gerente, los camareros y el bartender sean capaces de conocer el nombre de los clientes, agradecerles por haber venido al bar e invitarles a que vuelvan.  Estos pequeños detalles permitirán una “conexión” con el cliente que resulta muy valiosa.
• Esfuérzate por que tus empleados se sientan a gusto trabajando en tu bar. Si percibes que algo les está molestando, háblalo directamente con ellos y procura arreglar la situación.  Un empleado desmotivado  es una puerta abierta…pero para que tus clientes salgan y no vuelvan.  Esto puede incluir aspectos como horarios, uniformes, días libres, responsabilidades, etc.
• Vigila que las bebidas se sirvan adecuadamente, incluyendo la forma de servir la cerveza, la temperatura, los cócteles y cubatas mezclados en correctas proporciones y utilizando los adornos indicados.  Ni tú ni tus empleados deben olvidar que  los clientes están dispuestos a pagar más si reciben lo que esperan de tu bar. Es muy probable, que en los bares que ofrecen grandes descuentos estos aspectos se descuiden.
• Mantén tu bar en óptimas condiciones de limpieza, forma parte de la reputación del mismo: desde la barra, los aseos y las mesas, hasta el piso y las ventanas, e incluso el aparcamiento.
• Cuida la apariencia de tu personal. Si usan uniformes, deben estar limpios, y si no lo hacen, que usen la ropa adecuada.
• Puede ser muy beneficioso participar u organizar actividades que beneficien a la comunidad en la que te encuentras. Patrocinar equipos, organizar eventos de recaudación de fondos para una organización sin ánimo de lucro, etc., puede tener un efecto positivo sobre la reputación del bar en la comunidad. Esta puede ser una ventaja competitiva importante.
• Pon  especial énfasis en desarrollar estrategias para lograr consumidores leales o ventas repetitivas.

Cuando un bar se enfrentan a competidores que tienen una estrategia agresiva de precios a la baja la primera reacción que los administradores de un bar suelen tener es tratar de luchar con las mismas armas: los descuentos.  ¡Grave error!

Esto no sólo bajará tus ganancias, si no que te causa pérdidas, y tampoco lograrás diferenciarte de la competencia.  ¡Busca ese factor que hará que tu bar sea único!