¿Quieres incrementar la venta de los productos más rentables en tu bar?

¿Quieres vender más en tu bar, especialmente aquellos productos que te reportan más ganancias? Si tu respuesta a esta pregunta es positiva, este artículo te ayudará a aprender ciertos métodos para promover la venta de aquellos platos y bebidas que te van a reportar más utilidades.

• Razones para un plan de upselling
• ¿Cuáles son las mejores estrategias para aumentar la venta de productos en tu bar?
• ¿Cómo motivar al personal?
• La importancia de definir los resultados que esperas
• ¿Cómo lograr que tus clientes consuman productos rentables para tu bar?

Algunos propietarios o administradores de bar cuando piensan que están haciendo todo lo que pueden por atraer consumidores al local, pero… ¿También hacen todo lo posible porque esos clientes consuman la comida y bebida que resulta más rentable para el bar?

Las técnicas para hacer esto se conocen como “upselling”, que en términos generales significa lograr que los clientes gasten más ofreciéndoles nuevos productos y/o servicios, o bien haciendo que pidan productos “de mayor valor”, lo que redunda en mayores utilidades para tu negocio.

Saber cuándo poner en práctica estas técnicas y cómo hacerlo son las claves para conseguir el objetivo de maximizar la ganancia por cliente.

Te alegrará saber que para llevar a cabo estas técnicas no se requiere hacer un gasto adicional en marketing o publicidad.  Para lograrlo, hay que tener un plan de upselling claro y que éste sea conocido por todo el personal que vaya a estar involucrado.

Así logras que cada uno de empleados se comprometa e intervenga, sabiendo lo que se espera de ellos, y cómo su desempeño en el upselling será valorado y recompensado.

Razones para un plan de upselling

La razón principal es obtener mayores ganancias lo que:

• Te permitirá tener más fondos para hacer crecer tu empresa.
• Obtienes más ganancias para tu disfrute personal.
• Los empleados del bar lograrán un consumo por cliente mayor, lo cual muy probablemente se traduzca en una cifra más alta por concepto de propinas.
• Los empleados podrán mejorar sus ingresos o su satisfacción en el trabajo al ganar bonos o premios gracias al upselling.

¿Cuáles son las mejores estrategias para aumentar la venta de productos en tu bar?

Es imprescindible entender que el upselling debe ser un objetivo prioritario para la administración y el resto del personal involucrado. Si no es así, es muy poco probable que tenga éxito.

Esta estrategia implica:

• Reuniones regulares con el personal antes del inicio de la jornada para comentar lo que está funcionado, cómo manejar las objeciones de los clientes, y para asegurarse que el personal está debidamente capacitado para utilizar las técnicas de upselling de forma efectiva.
• Solicitar y facilitar la retroalimentación de parte del personal que atiende directamente a los clientes.
• El upselling debe ser un proceso basado en la colaboración entre los dueños del bar y el personal en contacto directo con el público
• El dueño o el administrador del bar debe participar activamente en el proceso.  Esto hará que el personal entienda que el upselling es importante.
• Es un proceso que debe ser continuo, no deben atacarse los clientes con intentos de upselling esporádicamente hasta aburrirlos y luego dejar de hacer sugerencias.

¿Cómo motivar al personal?

¿Cómo hacer que los empleados se involucren activamente en el upselling? Sencillo.  ¡Explícales cómo se van a beneficiar si logran vender a sus clientes productos que den un mayor margen de ganancias!

• Más comisiones
• Incentivos (como un bono especial u otro premio)

Esto les motivará y les hará sentirse más satisfechos con formar parte de tu equipo, porque lograr las metas del bar le permitirá lograr metas personales.

También debes aprovechar cualquier pequeña reunión que hagas con el personal para poner énfasis en utilizar estas técnicas, informándoles sobre los productos más rentables, indicándoles cómo se pueden ofrecen a los clientes, y haz que practiquen contigo o con otro compañero.

Recuerda a tus empleados que lo peor que puede suceder si le ofrece a un cliente un producto más caro es que el cliente diga que “no”.  De hecho, se ha comprobado que cuando los clientes reciben sugerencias de parte de los camareros u otros trabajadores del bar sienten que están recibiendo un mejor servicio.

La motivación se logra a través de:

• Reconocimiento: si decides poner en marcha la estrategia de upselling en tu bar debes fijar metas a tu personal.  Cuando logren esas metas, celébralo con ellos.  De esta forma, les estarás comunicando que estás satisfecho con sus esfuerzos para lograr ventas más rentables y los motivarás a seguir intentándolo.  Reconocer el esfuerzo es gratuito, solo implica que el administrador o propietario esté atento al esfuerzo de su personal.
• Recompensas: el dinero, generalmente, es el mejor motivador para los empleados.  Pero no es necesariamente el que tiene mayor influencia, especialmente si se convierte en una rutina. Puedes premiar a tus empleados con tiempo libre, mejores turnos, certificados de regalos, viajes con todo incluido, regalos como un teléfono móvil o una tableta digital.

Sea cual sea la motivación, se debe tener siempre presente el respeto a los empleados, es posible hacer algo que resulte gracioso, pero nada que resulte humillante.

Los incentivos no deben volverse rutinarios ya que entonces dejarían de motivar.

• Apoyo/refuerzo: los empleados suelen esperar reconocimiento por parte de sus supervisores, especialmente si se hace frente a sus compañeros.

Por lo anterior, deberás resaltar los resultados obtenidos por cualquiera de tus empleados en cuanto al upselling. Esto no solo refuerza el comportamiento activo de ese empleado al ofrecer productos más rentables para ti, sino que también motivará a otros empleados a conseguirlo.

La importancia de definir los resultados que esperas

El énfasis de un programa de upselling debe enfocarse en los resultados que se deseas obtener, y no en las actividades que vas a ejecutar.

Si decides, por ejemplo, que quieres aumentar las ganancias en un 5%, debes tener claro cuál es la cifra actual de ganancias.  Así podrás calcular cuánto deberán aumentar las ganancias mensualmente o semanalmente, para que al final de período se haya conseguido el objetivo.

Para mejorar las ganancias del bar a través de la venta de productos y/o servicios con mayor margen de utilidad debes definir claramente con cada empleado lo que esperas de él, y darle seguimiento para evaluar si tiene el conocimiento de los productos y técnicas necesarias para lograr aplicarlas con cada cliente.

Debes controlar que tus empleados no presionen demasiado a los clientes, esto podría ahuyentarlos.

¿Cómo lograr que tus clientes consuman productos rentables para tu bar?

En general, podemos decir que hay dos oportunidades para hacer que el cliente elija un plato o bebida que nos dé una mayor ganancia:

• Antes de que el cliente decida lo que quiere: se trata de guiar la decisión del cliente hacia el producto y/o servicio que represente una mayor ganancia para el bar.  Esto podríamos llamarlo “venta sugestiva” ya que se trata de “sugerir” al cliente lo que nos interesa que pida.
• La segunda oportunidad que tenemos para ofrecerle un producto/servicio más rentable para el bar es cuando el cliente está pidiendo lo que quiere. En muchas ocasiones, el cliente no aceptara la sugerencia inicial hecha por el camarero. Una vez que el cliente ha tomado una decisión, el camarero/bartender deberá intentar que escoja una opción “más cara” de ese producto.

Como administrador o propietario de un bar debes tener presente que las personas que están en contacto directo con los clientes deben conocer muy bien los productos y/o servicios que ofrece tu bar. ¡Es su caballo de batalla!

Además, una vez consumida la bebida o comida, si existe la oportunidad de hablar con el cliente de las bondades de la misma, no dude en hacerlo.  Esto reforzará la sensación en el cliente de que ha tomado una decisión adecuada.

Si estas técnicas se emplean adecuadamente tanto en tiempo como en forma, los resultados se notarán casi inmediatamente en tus estados de ganancias, y si sabes motivar a tus empleados seguro que tendrás un equipo de trabajo duradero y satisfecho.